薄利多売なのに月利益100億円を達成する低価格販売戦略の本質とは・・・

商品が多店舗より安いのに一人勝ちしている。
大手イオンがやっている販売戦略の本質について解体してします。
これにはシステム化という概念が関わっています。
「システム化とは仕組みの自動化と結果の保証」が構築された状態のことを言います。
イオンはなぜ低価格販売をしていてもひと月に100億円もの利益を上げられるのか?
利益を上げる仕組みは大手に限らず中小企業でも同様です。
ただし、大手と中小企業とでは戦略が異なります。
戦略を正しく理解していなければ企業は時代に置いていかれ、衰退するのみです。
この記事ではイオンの販売戦略を考察するとともに、これからの時代に結果を出すための戦略思考について触れてみたいと思います。

戦略を構成するもの

戦略はビジネスモデルとマーケティングから構成されます。
ビジネスモデルとマーケティングのどちらが重要かという議論になればマーケティングはビジネスモデルから決定されるのでビジネスモデルの方が重要です。
(ビジネスモデルとマーケティングの詳しい解説は別記事でします)
ビジネスモデルを作成する上でシステム化をします。
そのシステム化が非常に優れているため、川の水が流れ続けるように自動的にどんどん売上が伸びていくのです。

利益の仕組み

まず始めに利益の仕組みを見てみましょう。
次の図を見てください。

簡単に説明すると図のように利益とは売上げから経費を引いた金額です。
そして、売上を構成しているのは顧客単価と顧客数とリピート回数です。
ここまではどんな事業をしている方でも知っていそうですが、サラリーマンは知らない人が思ったより多いです。
ちなみに畑違いということもあるのですが、僕も経営を勉強するまでは全く知らなかったです^^;
案の定、僕の上司も知らないです。

経営を改善するための思考

次に売上の元である各項目の数字の改善予想をしていきます。

どうでしょうか?
わかりましたか?
僕が初めてこの事実を知ったときはかなり驚愕しました^^
1行目を基準に2行目と3行目はひとつの項目を改善した予測です。
ひとつの項目のみを改善した場合は図の通り、改善した分の割合が売り上げに直結します。
4行目から6行目は複数の項目を改善した予測です。
4行目を見てみましょう。
顧客単価と顧客数をそれぞれ10%改善した予測です。
単純に考えると売り上げは20%改善されるのかと思いきや、21%改善されています。
6行目を見ると各項目が30%ずつ改善している予測です。
単純に考えると売り上げは90%改善と思ってしまいます。
しかし、計算すると120%も上昇しています。
各項目の改善が2倍に達していないのに売り上げが2倍以上になっています。
これは目を背けることができない事実です。
各項目のどれかだけを改善するよりも、少しずつでもいいので各項目をそれぞれ改善していくと合計の数字が掛け算的に増えていくのがわかります。
では、次は利益計算の売上と経費について考えてみましょう。

どうですか。
これまたビックリじゃないでしょうか^^
「えっ!!!!」
っと思わず声が出てしまう結果ですよね。
先ほど解説した売り上げの各項目の予測に近い考え方をしています。
売上げをただ伸ばすだけではなく、同時に経費も削減することにより利益が掛け算的に上昇します。
これも目が離せない事実です。
こんな単純な計算でここまではっきりと数字が伸びているのがわかりますね。

儲かっている企業が行っていること

しっかりと利益の出している企業は売上予測を緻密に立てています。
予測をたてることが出来るのは戦略がしっかりしているからです。
経費、単価、顧客数、リピート率などをあらかじめ予測しています。
予測から今期の利益を算出しています。
この緻密な予測をもとに仕組みを構築しています。
逆を言えば、「作り上げた仕組みを回せば、予測した売上を上げ、経費をまかない利益が残る」ということです。
これをシステム化と言います。
冒頭に「システム化とは仕組みの自動化と結果の保証」と言いました。
仕組みの自動化とは作り上げた仕組みのことであり、回すものです。
結果の保証とは仕組みを回すことによってもたらされる売上やかかる経費がある程度の予測をできることです。
イオンはこのシステム化が優れているのです。
たとえ、薄利多売でも利益が出る仕組みが出来ています。
市場の兼ね合いはありますが、店舗を増やせば増やすほど売上が上がっていくという仕組みができています。
今の店舗で、さらに売上を伸ばしたいと考えたときにはマーケティングをいじったりします。
例えば、クリスマスセールをしたりします。
近年ではブラックフライデーというアメリカで行われている手法を取り入れ、大成功しました。
もし、セールが失敗したとしてもいつもの仕組みを回すだけで、予測された結果がでることはわかっています。
これが大手をはじめとする、儲かっている企業が取り組んでいるシステム化です。

マイナスのシステム化もある

ちなみに、頑張って自動で回る仕組みを作ったとします。
作り上げた仕組みを回して出た結果が赤字でした。
でも、そのうち黒字になるだろうと考え、その仕組みを1年間ほど回し続けました。
1年後、その仕組みからもたらされる結果は間違いなく赤字です。
これもシステム化されています。
自動的に赤字の出るシステム化です。
システム化するときは利益の出るようにシステム化しましょう。
むしろ、黒字になるまでシステム化を完成させてはいけません。
ぜひ、販売戦略の本質であるシステム化にしっかり取り組んでくださいね。
システム化が出来ていれば、あらゆるマーケティングを試しても、いつでも元に戻ることが出来ます。

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